Automobile : quand tout (re)commence par un simple coup de fil…

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Communication corporate affutée, promotions percutantes, Web 2.0, search, omnicanal et big data peuvent bien faire front, ils n’y changeront rien : la chaîne de la vente de voiture reste liée à la relation, et suspendue à son départ au fil ténu d’un appel téléphonique.
Car un lead non traité, c’est comme un coup d’épée dans l’air : en automobile plus qu’ailleurs, la relation emporte tout, et plus encore… la décision d’achat.

Comment, dans cet univers par principe très mécanisé, expliquer cette irremplaçable valeur ajoutée de l’humain ? Parce que le modèle d’achat d’une voiture se rapproche finalement de celui d’un commerce de proximité. Si la relation est bien le liant, le catalyseur et l’accélérateur de la vente, c’est parce que pour cet objet si spécifique qu’est sa voiture, le client fait très souvent confiance à son vendeur.

Combo & cetera organise donc la transhumance : le grand retour vers le hall.
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Formations interentreprises

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Le Grand Compte n’est-il pas, finalement, un compte… comme les autres ?

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Dernièrement, j’écoutais des entrepreneurs raconter leurs relations avec des Grands Comptes, décrits – je vous jure, j’exagère à peine – comme le monstre froid et cruel nous entraînant immanquablement en final aux tréfonds d’un gouffre bien amer…

Au même moment, j’étais en train de mener une négociation assez houleuse avec un de mes Grand Compte. Houleuse, mais que de bonnes et simples pratiques relationnelles m’ont finalement permis, comme ailleurs, de débloquer somme toute assez rapidement.

Ces bonnes pratiques, le cœur du métier de Combo&cetera, reposent pour tous les interlocuteurs sur les mêmes principes : être simple, direct, savoir prendre position, chercher une zone d’intérêt partagé, être ouvert et ne pas céder sur l’essentiel.

Ceci dit je ne veux pas nier des différences évidentes : le monstre Grand Groupe, on le sait, est bicéphale.

La douillette relation entretenue de longue date avec nos interlocuteurs proches se voit percutée -et je crois même que c’est fait pour dis-donc…- par nos « amis » des achats, ces professionnels acérés, robustes, tenaces, rompus à l’exercice du « je-fais-baisser-les-tarifs-quoi-qu’il-arrive-c’est-mon-métier ».

Et dans un groupe qui a réussi le rachat d’un prestigieux concurrent étranger grâce aux achats, l’adversaire occupe, comme on dirait en sociologie des organisations, un « haut lieu de valorisation symbolique ». Bref, comme on dirait plus simplement : il fait le poids ! Et pourtant, ce professionnel lui aussi peut accepter d’avancer, et il est possible de rééquilibrer le rapport de force.

Bon, évidemment, je vous recommande aussi d’accommoder votre relation Grand Groupe avec une bonne dose de rigueur, un gros zeste d’analyse stratégique et une bonne louche de négociation bien raisonnée. Sinon, mis à part son côté « monstre à deux têtes », eh bien, oui,  le Grand Compte est un compte comme les autres.

Que fait / ne fait pas un bon vendeur ?

http://lentreprise.lexpress.fr/negociation-commerciale/comment-vendre-plus-les-conseils-d-evelyne-platnic-cohen-booster-academy_30938.html?xtor=EPR-11-%5BENT_Zapping%5D-20131004--114835669@264526557-20131004063709

Auteur : Etienne Gless à propos du livre « Le pouvoir de Vendre » de Evelyne Platnic Cohen
Site/blog : L’entreprise | L’Express |Octobre 2013
Article : Huit idées fausses sur la vente… et les antidotes pour vendre plus !

Idées fortes :

  1. Un bon vendeur écoute davantage qu’il ne parle. « Vous avez une bouche et deux oreilles, utilisez-les proportionnellement ».
  2. Un bon vendeur ne dénigre jamais son offre mais répond aux objections du client.
  3. Un bon vendeur est zen. Le client sent le stress. Se mettre la pression est contre-productif. Pas de timidité ni d’arrogance. Objectif : répondre aux besoins du client.
  4. Un bon vendeur n’a pas honte de son métier, ni de sa marge, ni de son offre. Même une très bonne offre ne se vend pas toute seule.